Клиент не вещь - он свое мнение имеет...

Опубликовано вс, 18/10/2015 - 21:42 пользователем redaktor - 3 Comments

Очень многие предприниматели задаются одним и тем же вопросом: как достучаться до потенциального клиента? Особенно актуален сей вопрос в среде мелкого бизнеса. Маркетинг — штука хорошая, но очень уж дорогая. Я уже не раз говорил, что Котлер писал свой труд для крупных компаний. Остальные просто не имеют достаточно средств для проведения всех исследований, анализов, срезов и прочая...

 

НЕМНОГО О ПРОЕКТНОЙ РАБОТЕ

Мы имеем очень четкое понимание ограниченности денежных средств и нехватку специалистов, ибо хороших мало и они дороги. К сожалению, аутсорсинг в данной области работает плохо. На мой взгляд, причина в разных целях заказчика и исполнителя. То есть в восприятии модели взаимоотношений людьми — сотрудниками этих компаний.

Задача исполнителя: заработать деньги на предоставлении своих услуг. В результате отрабатываем по ТЗ и все. Совсем все... Остальное — проблемы заказчика.

Конечно, есть и противоположенная проблема, когда заказчик начинает валить свои проблемы на исполнителя, даже те, которые лежат совсем за пределами компетенции исполнителя. Опять же, везде люди со своими представлениями о границах разумного.

В любом случае, руководитель несет ответственность за результат. Причины неудачи важны только для анализа ситуации и ее исправления. А результат — верховный гуру. Он или есть или нет (хотя скорее есть, но не тот, который хотели).

Ситуация неудовлетворительная, то есть не удовлетворяет никого, кто отвечает за результат, мнение остальных не так важно, ибо им все-равно. Какие варианты приходят на ум?

Первое, компания заказчик в любом случае должна иметь специалиста отвечающего за общий результат. То есть человек должен нести персональную ответственность. Этот же человек имеет право принимать решения и его решения выполняются.

Второе, любой процесс разбивается на функции. Выполнение функций возможно как сотрудниками компании, так и на аутсорсе. Решение о полном или не полном выполнении объема работ принадлежит руководителю проекта. Для исключения проблем превышения полномочий все функции формализуются на бумаге, то есть исполнитель должен понимать, что от него требуется и как будет приниматься результат его работы.

Третье, каждая функция имеет свой бюджет. Да уж, загнул... А у многих ли предпринимателей освоен процесс бюджетирования? Боюсь, что нет. Хоть и говорят постоянно, что умение считать деньги обязательно для ведения бизнеса, только вот понимание термина «умение» у всех разное. Кто-то просто считает деньги в своем кармане после «всего». Именно такие «товарищи» любят зажимать оплату. Ведь все, что «сэкономил» - заработал... Последствия не просчитываются. И не важно почему. Даже не знаю: стоит ли брать таких господ в клиенты. Мороки слишком много с ними. Но ведь на безрыбье и рак — рыба... Кому-то не приходится привередничать: любой приток денег приветствуется. А дальше будь, что будет. Сам был таким. Часть проектов в результате подвисают, окончательный расчет не производится, а иногда даже возвращать деньги приходилось. Ну и зачем? А затем, что тогда тоже кушать хотелось... Да уж, сытый голодного не разумеет.

Значит буду писать для сытого.

Каждый проект предусматривает затраты. Хоть прямые, хоть косвенные — но они есть.

Как минимизировать потери компании? Только разбив проект на этапы.

По окончании каждого этапа делать анализ и на его основе принимать решение: двигаться дальше или нет, а если двигаться то в какую сторону и с кем.

Из жизни:

  • Если у вас нет человека имеющего достаточную квалификацию для выполнения работ, подумайте сто раз: стоит ли двигаться в сторону этих работает.
  • Что бы вам не говорили, помните: Ваша задача — развитие бизнеса, то есть увеличение прибыли (через оптимизацию, увеличение продаж или еще чего — не важно), а ни как не увеличение затрат, даже если это сделает компанию известной. Увы, известность не приносит увеличение продаж автоматически. То, что Вы кого-то знаете, на значит, что Вы будете у него покупать. Почему-то Вы принимаете решение о покупке исходя из совсем других причин, нежели знакомство. Так и Ваши клиенты. У них есть свое видение «зачем» и «почему».

 

НЕМНОГО О ПОДХОДЕ К КЛИЕНТАМ (ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ И НЕ ОЧЕНЬ)

Мы делаем продукт для клиента. То есть, для человека, который придет и купит. Вроде бы все логично.

Тогда почему мы при рекламировании своего продукта исходим из своих представлений о продукте?

А как же «клиент»? Почему ему запрещено иметь свое мнение? Или его мнение никого уже не интересует?

На мой взгляд это типичная ошибка в малом бизнесе.

Устраиваются мозговые штурмы, проводятся заседания на которых постоянно рассматривается «как рассказать о нас хороших»... Но все это делается исходя из собственного представления о продукте. Исходя из собственного представления о его полезности.

Вот тут все, кто идет этой дорогой, совершают огромную ошибку.

Ибо клиент, с его точки зрения, всегда прав, а если кто-то так не считает, тот идет мимо.

При этом я утверждаю, что высказывание «клиент всегда прав» полностью порочно! Нет, клиент прав в пределах допустимого. За этими пределами он не наш клиент, пусть с ним мучаются другие. Ну или не мучаются, всякое возможно.

Для того, чтобы понять как подать продукт и что о нем сказать — надо понять клиента, его «зачем». Что для него важно, что не очень. Умные предприниматели советую простую технологию: увеличьте максимально количество «аватаров» клиента (Аватар клиента – это максимально полная характеристика вашего клиента), но максимально уточните их предпочтения. Вполне возможен вариант, что Ваши клиенты имеют противоположенные предпочтения, и при этом им вполне комфортно у Вас. Но то, что Вы скажете одним, другие не поймут. Это нормально. У каждого человека своя картина мира, и то, что расположено вне этой картины чаще просто не воспринимается.

Поэтому помните всегда: человеку можно говорить только то, что для него важно. На остальное он не будет обращать внимание и тратить свое время. Времени и так мало!

Category: 

3 комментария on "Клиент не вещь - он свое мнение имеет..."

Аватар пользователя SlavaNpd
SlavaNpd (не проверено) пт, 29/09/2017 - 12:24 · ответить

Oh Lord. I don't know what to do as I have tons of work to do next week summer. Plus the university exams are getting, it will be a torture. I am already freaking out maybe I should <a href=http://www.greenbookblog.org/other/market/provigil-vs-adderall>this</a> to calm down a little bit. Hopefully it will all go well. Wish me luck.

Аватар пользователя CharlesDrisp
CharlesDrisp (не проверено) пн, 16/10/2017 - 01:51 · ответить

Оставьте комментарий

Plain text

  • HTML-теги не обрабатываются и показываются как обычный текст
  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.
CAPTCHA на основе изображений
Введите код с картинки